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02線上線下共同發力“這款升級版紅色蘭陵王尤其適合中式婚禮。”在5月9日蘭陵酒粉節的京東專場直播中，主播向消費者力薦一款38度的紅色升級版蘭陵王。利用直播的形式，線上、線下聯動發力，是酒企順應萬物皆可播潮流的應時之舉。“五一”期間，來自京東大數據顯示，線上消費成交額同比增長45%;從用戶年齡分布看，20～30歲的年輕用戶仍是網上消費的主力人群，但36歲以上用戶占比有顯著提升，46歲到55歲之間和56歲以上的用戶同比分別增長51%、48%，年長網購用戶數量大幅攀升。從數據分析可以看出，46歲到55歲之間和56歲以上的用戶比例顯著提升，這部分人群正是酒類消費的主力軍，除了自身的消費需要和外在的社交活動以外，這部分人的兒女也有婚宴用酒的需求，因此，酒企的婚宴用酒除了線下活動、定制服務以外，通過小程序、直播、社群營銷等方式，可以多點發力，實現線上交易額的提升。對此，白酒營銷專家蔡學飛表示，此次疫情從一定程度上推動了中國酒業的電商化進程以及新零售進程，部分優勢酒企和經銷商可以借機布局線上市場，開展一些類似于會銷、網銷等模式，借助新媒體等，尋找新的增長方式。疫情向好并不代表疫情結束，這就需要酒企不僅要給消費者帶來“美食+美酒”的搭配視頻、圖文直播等，還要引導線上、線下的消費者多點發力，畢竟，酒在婚禮中扮演著不可或缺的角色。03關注中低線市場中國有近300個地級市，而這些地級市下有近2000個區縣。如果下沉市場的定義為“三線及以下城市以及廣大鄉鎮農村地區”的話，不難發現，這是一個人口高達6.7億的廣袤市場。據《2019年下沉市場圖鑒》統計，從消費能力來看，小鎮青年實際上是一個人口數量龐大且消費力可觀的人群。國家統計局數據顯示，小鎮青年數量達到2.27億人，是一二線城市青年數量(0.68億)的3倍以上;而小鎮青年的平均每月支出為2150元，與一二線城市青年的月支出差距并不大。結合市場的實際表現，河南盛林商貿有限公司副總經理顧海林就提出，那些將渠道深入到縣級乃至鄉鎮、村鎮市場的經銷商，受疫情影響較小;已經布局了電商，運用平臺直播、微信朋友圈互動等多方式賣貨的經銷商，受疫情沖擊較小。可以說，在疫情防控常態化的當下，區域品牌有了方便與當地消費者溝通的窗口期，尤其要抓住五六月份的婚禮季，通過線上、線下并行的方式，加大與當地消費者的溝通、互動和服務。如今，年輕人的婚禮常常別出心裁，即使沒有疫情影響，也總是絞盡腦汁辦出獨具風格的婚禮，這就需要酒企、經銷商加強與終端消費者的溝通，了解消費者需要的，挖掘消費者想要的，為客戶提供標準化、在線化的需求，在實現渠道創新變革的同時，強化服務，特別是要提升對終端消費者的服務。資源只有利用起來，才能充分實現其價值。區域酒商可以利用好當地市場，與酒店、婚紗影樓乃至汽車俱樂部等展開業內及跨界合作，拓展新的銷售版圖。04做好活動，用好線上在疫情防控常態化的今天，不少線下實體店受到沖擊，但是仍有一些導購依靠線上的溝通與推廣，將產品精準投放給想要喝酒的人，并在婚慶季到來前簽訂了訂單。那么問題來了，導購不見面，怎么把酒賣給客戶?以微信為例，有業內人士提出了微信成交“四步走”：一是精準營銷，杜絕一條信息的群發，要根據客戶的歷史成交記錄、朋友圈信息等，綜合客戶喜好、用戶習慣、購買月份等信息，對用戶進行分類營銷，“量身打造”營銷動作;二是好的人設的構筑，直播也好，現場導購、微信溝通也好，最終是要靠賣家、買家的溝通來實現，讓顧客認可“人設”，賣酒也就水到渠成;三是節奏把控，顧客什麼時候看手機、什麼時候方便下單，需要導購在與客戶的溝通中獲取重要信息，也就是“在對的時間，做對的事”;四是氛圍的營造，平時多在朋友圈曬曬酒水的走量以及客戶的反饋情況等。可以說，當前酒水市場乃至其它快消品市場，普遍面臨著消費信心不足的問題。婚慶用酒市場在面臨挑戰的同時也是危中有機，在接下來的“婚禮熱”中，戶外婚禮、小規模婚禮會呈現遞增的態勢，為適應新的消費場景，酒類經銷商可以向客戶提供“白酒+葡萄酒”、“葡萄酒+香檳”等多樣化、個性化的“組合購”形式，激活消費熱情，滿足消費需要。諫策咨詢總經理劉圣松表示，4月到5月的婚宴市場已經在恢復中，尤其鄉鎮市場恢復得更快。6、7月情況會得到進一步改善。總體來看，疫情會對白酒消費產生一定影響，但不會改變中國白酒的產業格局。婚宴市場不存在報復性消費，但是下半年會迎來疊加性消費，比如婚宴、升學宴等，建議企業提前做好組織準備、做好消費服務等系列工作。返回搜狐，查看更多責任編輯：

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